Paulino Suárez: ``Es la década de las PYMES``.

El Director del Área de Desarrollo de Negocio de IMPULSO explica la actividad internacional de la compañía.

-¿En qué consiste el Área de Desarrollo de Negocio de IMPULSO?

Es el motor de avance de la internacionalización de la compañía. Nuestra misión es identificar oportunidades en los mercados exteriores en los que estamos para formular propuestas a entes públicos o privados y resultar finalmente adjudicatarios de proyectos de Ingeniería, Arquitectura y Consultoría, que es nuestra actividad. El Área de Desarrollo de Negocio está formada por ocho personas muy competentes, gente muy preparada y también utilizamos canales de información que nos ayudan a identificar esas oportunidades. Las ofertas que elaboramos son habitualmente propuestas de edificación, relacionadas con el urbanismo y el desarrollo territorial, de desarrollo socio económico, de geología y minería, de energía, de agua y saneamiento, etc.

-¿Podrías hablarme un poco de los orígenes de este departamento?

En el año 2006 surge el Área de Desarrollo de Negocio de IMPULSO. Fíjate que en 2008 comienza la crisis económica en España. Algunas de las personas que estamos aquí teníamos inquietudes en la licitación internacional procedente de organismos multilaterales, como el Banco Mundial, el Banco Africano de Desarrollo, el Banco Interamericano de Desarrollo, la Comisión Europea, Naciones Unidas, etc. y entonces vimos con claridad que el mundo ya no era sólo Asturias y España, sino que el mercado era global y las oportunidades había que salir a buscarlas fuera. De manera que en 2009 creamos un Área de Desarrollo de Negocio con vocación internacional. Claro que los resultados no se vieron inmediatamente, pero en 2011 ya empezamos a obtener licitaciones internacionales y ahora mismo podemos decir que esta “vigilancia internacional” se ha convertido en la actividad principal de esta área. Preparamos unas 120 ofertas por año y casi todas son internacionales, mientras que hasta 2006 no sólo preparábamos menos ofertas, sino que además la mayoría eran regionales o nacionales.

-Y las licitaciones de organismos multilaterales abrieron la puerta a otros contratos en los países de referencia

Efectivamente. Un ejemplo: en Perú entramos como consecuencia de haber ganado una licitación para el diseño conceptual de un Parque Tecnológico en la región Piura; eso sucedió en 2011. Recientemente, en 2014, hemos ganado los estudios y diseños y el expediente técnico para hacer dos penales, dos mega-cárceles de 80.000 metros cada una, así que aquel primer contrato posibilitó que ahora hayamos conseguido este otro. Y los ejemplos son muchos en este sentido.

-¿Qué es lo importante para ganar una licitación?

Tener una buena propuesta técnica, un buen equipo de trabajo, buenas referencias en la materia, una propuesta económica competitiva –acorde al mercado al que va dirigida- y conocer muy bien a la entidad que convoca la licitación. Y luego, el socio local adecuado, es muy importante formar el consorcio ganador. Cada vez es más difícil hacer las cosas solo y más necesario ir a la propuesta con “partners” locales adecuados.

-Pero claro, cada país es un mundo…

Los sistemas políticos, los procesos administrativos, son completamente distintos en unos países y en otros. Hay que conocer muy bien el país y pisar mucho el terreno y apoyarse -como decía antes- en socios y asesores locales.

Por otra parte, es muy importante querer a los países donde vamos, y tratar de entenderlos… Es algo que siempre me dice mi padre (Avelino Suárez, Presidente de IMPULSO): hay que leer sobre los países a los que vamos, y no sólo los libros de texto que nos hacían estudiar en la escuela, sino libros de todo tipo, de economía, de historia, para conocer el contexto social en el que te mueves.

-¿Me podrías adelantar cuáles serán los siguientes pasos en la internacionalización de IMPULSO?

En este momento, nuestra estrategia es la de consolidarnos en aquellos países en los que ya tenemos presencia física, más que abrir nuevos mercados. Nuestra trayectoria en África, por ejemplo, es larga, como en Angola, donde llevamos seis años y ya estamos bastante consolidados y tenemos muy buenas referencias pero, en cambio, en Latinoamérica, donde estamos desde 2011, es ahora cuando empezamos a ver los frutos.

-Pero la internacionalización sigue estando en el centro de la empresa

Por supuesto. Mira, nuestra estrategia empresarial se basa en tres principios fundamentales: la innovación, la internacionalización y la alianza estratégica (y fíjate que además coinciden con las siglas de Impulso Industrial Alternativo, I.I.A.) La internacionalización, por tanto, es algo que ya forma parte de nuestro A.D.N., no es algo que hayamos hecho meramente para combatir la crisis económica, sino que somos una empresa que se mueve en un mercado internacional. La internacionalización conforma nuestra identidad.

-Lo cual, además, parece una necesidad para la supervivencia de las empresas en el siglo XXI

Yo creo que existe mucha calidad y mucho conocimiento en la empresa española y que tenemos recursos y profesionales tan buenos como otros. Y que muchas veces se trata de romper esos miedos a salir fuera, esos complejos tradicionales. Ésta es la década de las pequeñas y medianas empresas, porque el proceso de salida ya se produjo por parte de las grandes hace muchos años, pero ahora es el turno de los pequeños y medianos, es el momento de aumentar la base exportadora de las empresas españolas y que no sean los de siempre, sino que seamos los pequeños y medianos los que estemos ahí dando la batalla. A los grandes, poco hay que decirles ya, porque exportar lo han hecho desde siempre, tienen los recursos, la financiación, etc. Somos los pequeños y medianos los que deberíamos tener un poco más de ayuda de las administraciones públicas y ayudarnos entre nosotros también. Mira, un dato, las exportaciones de las empresas españolas el año pasado: 240 mil millones de euros. De esas, la mitad corresponden tan sólo a 220 empresas. Eso no puede ser, hay que incrementar la base exportadora y la Administración debería promover políticas en esa dirección, para que seamos los pequeños y medianos los que podamos competir en el mercado internacional.

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