26
Jan 2017
The decade of SMEs
Paulino Suárez: ``Es la década de las PYMES``.
El Director del Área de Desarrollo de Negocio de IMPULSO explica la actividad internacional de la compañía.
-What is the IMPULSO Business Development Area?
It is the driving force for the internationalization of the company. Our mission is to identify opportunities in foreign markets in which we are present in order to make proposals to public or private entities and ultimately win contracts for Engineering, Architecture and Consulting projects, which is our activity. The Business Development Area is made up of eight very competent and highly trained professionals; we also use information channels that help us identify those opportunities. The offers that we prepare are usually proposals for building, related to urban planning and territorial development, socio-economic development, geology and mining, energy, water and sanitation, etc.
-Could you tell me a little about the origins of this department?
The Business Development Area of IMPULSO was created in 2006. Remember that the economic crisis began in Spain in 2008. Some of the people here expressed concerns regarding the international tender process from multilateral organizations such as the World Bank, the African Development Bank, the Inter-American Development Bank, the European Commission, the United Nations, etc., and we saw clearly that the world was no longer just Asturias and Spain, but that the market was global and the opportunities had to be sought out. Thus, in 2009 we created a Business Development Area with an international vocation. Of course, the results were not immediately seen, but in 2011 we started to obtain international tenders and now we can say that this “international surveillance” has become the main activity in this area. We prepare about 120 offers per year and almost all of them are international, while up to 2006 we had not only prepared fewer offers, but most were regional or national.
-And the tenders of multilateral organizations opened the door to other contracts in the countries of reference
That’s right. For example: we entered Peru as a result of having won a tender for the conceptual design of a Technology Park in the Piura region; that happened in 2011. Recently, in 2014, we were awarded the studies and designs and the technical file for the construction of two prisons, two mega-prisons of 80,000 meters each, so the first contract made it possible for us to achieve this one now. And there are many examples in this line.
– What is important in winning a tender?
To have a good technical proposal, a good work team, good references in the area, a competitive economic proposal corresponding to the market at which it is addressed, and knowing the entity calling the tender very well. And then, having the right local partner is very important in order to form the winning consortium. It is increasingly difficult to do things alone and more necessary to go to the proposal with appropriate local partners.
-But of course, each country is a different world…
The political systems, the administrative processes, are completely different between countries. You have to know the country very well and be on the ground, and lean – as I said before – on local partners and advisers.
On the other hand, it is very important to love the countries where we are going, and to try to understand them… It is something my father always tells me (Avelino Suárez, President of IMPULSO): we must read about the countries we are going to, and not only the textbooks that we had to study in school, but books of all kinds, on economics, on history, to know the social context.
– Could you tell me what the next steps in the internationalization of IMPULSO will be?
At this moment, our strategy is to consolidate in those countries where we already have a physical presence, rather than opening new markets. Our trajectory in Africa, for example, is long, like in Angola, where we have been for six years and where we are already quite consolidated and have good references, but in Latin America, where we have been present since 2011, it is only now that we are beginning to see the results.
-But internationalization is still at the center of the company
Of course. Look, our business strategy is based on three fundamental principles: innovation, internationalization and strategic alliance (and note that they also coincide with the initials of Impulso Industrial Alternativo, I.I.A.) Internationalization, therefore, is something that is already part of our DNA, it is not something we have done merely to combat the economic crisis, but we are a company that moves in an international market. Internationalization shapes our identity.
-Which, in addition, seems a necessity for the survival of companies in the 21st century
I believe that there is a lot of quality and a lot of knowledge in Spanish businesses and that our resources and professionals are as good as those of any others. And many times it’s about breaking past those fears to go out into the world, overcoming our traditional complexes. This is the decade of small and medium-sized companies, because the internationalization process was already performed by large companies many years ago; now it is the turn of small and medium companies, it is time to increase the export base of Spanish firms and not the usual, but rather the small and medium companies that are now present in the struggle. There is little to tell large companies now, because they have always exported, they have the resources, the financing, etc. It is us, the small and medium, that should receive a little more help from the public administrations, and also help each other. Look at the exports of Spanish companies last year: 240 billion euros. Of these, half correspond to just 220 companies. That cannot be, we must increase the export base and the Administration should promote policies in that direction so that we, the small and medium companies, can compete on the international market.
26
Jan 2017
La década de las PYMES
Paulino Suárez: ``Es la década de las PYMES``.
El Director del Área de Desarrollo de Negocio de IMPULSO explica la actividad internacional de la compañía.
-¿En qué consiste el Área de Desarrollo de Negocio de IMPULSO?
Es el motor de avance de la internacionalización de la compañía. Nuestra misión es identificar oportunidades en los mercados exteriores en los que estamos para formular propuestas a entes públicos o privados y resultar finalmente adjudicatarios de proyectos de Ingeniería, Arquitectura y Consultoría, que es nuestra actividad. El Área de Desarrollo de Negocio está formada por ocho personas muy competentes, gente muy preparada y también utilizamos canales de información que nos ayudan a identificar esas oportunidades. Las ofertas que elaboramos son habitualmente propuestas de edificación, relacionadas con el urbanismo y el desarrollo territorial, de desarrollo socio económico, de geología y minería, de energía, de agua y saneamiento, etc.
-¿Podrías hablarme un poco de los orígenes de este departamento?
En el año 2006 surge el Área de Desarrollo de Negocio de IMPULSO. Fíjate que en 2008 comienza la crisis económica en España. Algunas de las personas que estamos aquí teníamos inquietudes en la licitación internacional procedente de organismos multilaterales, como el Banco Mundial, el Banco Africano de Desarrollo, el Banco Interamericano de Desarrollo, la Comisión Europea, Naciones Unidas, etc. y entonces vimos con claridad que el mundo ya no era sólo Asturias y España, sino que el mercado era global y las oportunidades había que salir a buscarlas fuera. De manera que en 2009 creamos un Área de Desarrollo de Negocio con vocación internacional. Claro que los resultados no se vieron inmediatamente, pero en 2011 ya empezamos a obtener licitaciones internacionales y ahora mismo podemos decir que esta “vigilancia internacional” se ha convertido en la actividad principal de esta área. Preparamos unas 120 ofertas por año y casi todas son internacionales, mientras que hasta 2006 no sólo preparábamos menos ofertas, sino que además la mayoría eran regionales o nacionales.
-Y las licitaciones de organismos multilaterales abrieron la puerta a otros contratos en los países de referencia
Efectivamente. Un ejemplo: en Perú entramos como consecuencia de haber ganado una licitación para el diseño conceptual de un Parque Tecnológico en la región Piura; eso sucedió en 2011. Recientemente, en 2014, hemos ganado los estudios y diseños y el expediente técnico para hacer dos penales, dos mega-cárceles de 80.000 metros cada una, así que aquel primer contrato posibilitó que ahora hayamos conseguido este otro. Y los ejemplos son muchos en este sentido.
-¿Qué es lo importante para ganar una licitación?
Tener una buena propuesta técnica, un buen equipo de trabajo, buenas referencias en la materia, una propuesta económica competitiva –acorde al mercado al que va dirigida- y conocer muy bien a la entidad que convoca la licitación. Y luego, el socio local adecuado, es muy importante formar el consorcio ganador. Cada vez es más difícil hacer las cosas solo y más necesario ir a la propuesta con “partners” locales adecuados.
-Pero claro, cada país es un mundo…
Los sistemas políticos, los procesos administrativos, son completamente distintos en unos países y en otros. Hay que conocer muy bien el país y pisar mucho el terreno y apoyarse -como decía antes- en socios y asesores locales.
Por otra parte, es muy importante querer a los países donde vamos, y tratar de entenderlos… Es algo que siempre me dice mi padre (Avelino Suárez, Presidente de IMPULSO): hay que leer sobre los países a los que vamos, y no sólo los libros de texto que nos hacían estudiar en la escuela, sino libros de todo tipo, de economía, de historia, para conocer el contexto social en el que te mueves.
-¿Me podrías adelantar cuáles serán los siguientes pasos en la internacionalización de IMPULSO?
En este momento, nuestra estrategia es la de consolidarnos en aquellos países en los que ya tenemos presencia física, más que abrir nuevos mercados. Nuestra trayectoria en África, por ejemplo, es larga, como en Angola, donde llevamos seis años y ya estamos bastante consolidados y tenemos muy buenas referencias pero, en cambio, en Latinoamérica, donde estamos desde 2011, es ahora cuando empezamos a ver los frutos.
-Pero la internacionalización sigue estando en el centro de la empresa
Por supuesto. Mira, nuestra estrategia empresarial se basa en tres principios fundamentales: la innovación, la internacionalización y la alianza estratégica (y fíjate que además coinciden con las siglas de Impulso Industrial Alternativo, I.I.A.) La internacionalización, por tanto, es algo que ya forma parte de nuestro A.D.N., no es algo que hayamos hecho meramente para combatir la crisis económica, sino que somos una empresa que se mueve en un mercado internacional. La internacionalización conforma nuestra identidad.
-Lo cual, además, parece una necesidad para la supervivencia de las empresas en el siglo XXI
Yo creo que existe mucha calidad y mucho conocimiento en la empresa española y que tenemos recursos y profesionales tan buenos como otros. Y que muchas veces se trata de romper esos miedos a salir fuera, esos complejos tradicionales. Ésta es la década de las pequeñas y medianas empresas, porque el proceso de salida ya se produjo por parte de las grandes hace muchos años, pero ahora es el turno de los pequeños y medianos, es el momento de aumentar la base exportadora de las empresas españolas y que no sean los de siempre, sino que seamos los pequeños y medianos los que estemos ahí dando la batalla. A los grandes, poco hay que decirles ya, porque exportar lo han hecho desde siempre, tienen los recursos, la financiación, etc. Somos los pequeños y medianos los que deberíamos tener un poco más de ayuda de las administraciones públicas y ayudarnos entre nosotros también. Mira, un dato, las exportaciones de las empresas españolas el año pasado: 240 mil millones de euros. De esas, la mitad corresponden tan sólo a 220 empresas. Eso no puede ser, hay que incrementar la base exportadora y la Administración debería promover políticas en esa dirección, para que seamos los pequeños y medianos los que podamos competir en el mercado internacional.